9 Juni 2022
Oleh James Norman, Direktur Pengembangan Bisnis Internasional
Dengan kompleksitas lingkungan bisnis yang mengglobal saat ini, sangatlah naif jika kita berpikir bahwa satu organisasi dapat menjadi segalanya bagi semua orang.
Sangat tidak mungkin bagi penyedia layanan multinasional yang besar sekalipun untuk mengkhususkan diri di semua bidang atau memiliki cakupan di setiap pasar atau segmen. Kemitraan strategis memberikan peluang besar bagi perusahaan untuk meningkatkan penawaran mereka, mengisi kesenjangan dalam keahlian dan infrastruktur, serta memanfaatkan teknologi dan bakat dengan cara yang menghasilkan keseluruhan yang lebih besar daripada jumlah bagian-bagiannya.
Meletakkan dasar untuk sukses
Apakah tujuannya adalah pengaturan rujukan yang dikomersialkan, kontrak vendor/klien, usaha patungan, atau kemungkinan merger atau akuisisi, penting untuk melakukan pekerjaan rumah Anda sebelum menjalin kemitraan baru. Pada tingkat yang paling dasar, pihak-pihak yang terlibat harus ingin bekerja sama, dan kemitraan harus memberikan nilai tambah dan menawarkan keuntungan bersama - finansial, reputasi, cakupan, pertumbuhan, atau lainnya.
Idealnya, kemitraan harus mengatasi masalah tertentu atau memecahkan masalah yang tidak dapat ditangani oleh kedua organisasi secara efektif. Baik tantangan yang dimaksud maupun solusi yang ditawarkan oleh kemitraan harus diartikulasikan dan dikuantifikasi selengkap mungkin. Misalnya, apakah kemitraan ini dimaksudkan untuk jangka pendek, jangka menengah, atau jangka panjang? Bagaimana laba atas investasi (ROI) dapat diukur? Tidak ada pihak yang akan dilayani dengan baik dengan menjual terlalu tinggi atau terlalu rendah dari apa yang mereka tawarkan.
Sama seperti langkah-langkah penemuan yang dilakukan sebagai bagian dari proses permintaan proposal (RFP)/penjualan standar, calon mitra harus meluangkan banyak waktu untuk mengenal satu sama lain dan mempelajari budaya dan tujuan organisasi masing-masing. Tidak ada yang dapat menggantikan keterlibatan yang baik dan kuno dengan pemangku kepentingan yang tepat! Proses eksplorasi ini umumnya mengungkapkan apakah kedua pihak memiliki keselarasan dalam hal nilai, ekspektasi, dan ambisi strategis. Ini juga merupakan kesempatan untuk membangun kepercayaan dan membangun jalur menuju kolaborasi yang sejati.
Tantangan potensial
Meskipun kemitraan strategis yang efektif menawarkan banyak manfaat, namun ada risiko yang melekat di dalamnya. Mengandalkan organisasi lain berarti melepaskan sebagian kendali. Organisasi mitra dapat, misalnya, mematuhi standar kualitas atau memiliki keinginan untuk melakukan inovasi dan disrupsi yang membuat Anda tidak nyaman; dalam kasus seperti itu, kemitraan dapat berdampak negatif terhadap reputasi Anda. (Masalah-masalah seperti ini seharusnya, namun tidak selalu, teridentifikasi selama proses penemuan yang diuraikan di atas). Dukungan untuk kemitraan dari target pasar - geografis, sektor bisnis, atau apa pun yang Anda miliki - adalah kunci untuk memastikan keberhasilan.
Sebagai contoh, lihatlah industri asuransi global. Banyak area di sektor properti dan kecelakaan telah menggunakan teknologi seperti drone, satelit, dan kecerdasan buatan (AI) dalam penyesuaian klaim, terutama selama peristiwa bencana (CAT). Saat ini sudah menjadi hal yang umum bagi perusahaan asuransi dan penilai kerugian/administrator klaim untuk bermitra dengan perusahaan rintisan teknologi dan pihak-pihak lain yang berinovasi di bidang-bidang baru ini. Sebagai alternatif, sektor kelautan dan penerbangan sangat bergantung pada pasar London, yang cenderung lebih konservatif dan lebih memilih mitra yang sudah mapan daripada "pengganggu" industri baru. Memiliki pemahaman menyeluruh tentang pasar yang akan dilayani oleh kemitraan Anda sangat penting untuk menghindari risiko yang ada.
Kemitraan dalam aksi
Tahun lalu, tim investigasi penipuan Sedgwick yang berbasis di Inggris memulai kemitraan strategis dengan Shift Technology. Kami berinvestasi dalam teknologi AI dan pembelajaran mesin Shift untuk meningkatkan solusi kontra-penipuan kami dan meningkatkan akurasi serta kecepatan kami dalam mendeteksi penipuan klaim. Bidang ini sangat cocok untuk inovasi, karena para penipu terus mengembangkan skema baru dan solusi anti-penipuan harus sama kreatifnya untuk mengimbangi. Memadukan teknologi terdepan dari Shift dengan sistem klaim kami yang dinamis dan tim ahli yang terlatih telah terbukti saling menguntungkan; kemitraan ini telah memungkinkan kami untuk secara efektif mengelola lonjakan investigasi penipuan yang dipicu oleh ketidakpastian ekonomi akibat pandemi COVID-19 dan krisis di Ukraina.
Selain itu, Sedgwick adalah penyedia layanan dan mitra strategis bagi ribuan organisasi yang meminta bantuan kami untuk mengurangi total biaya risiko mereka atau meningkatkan bagian dari perjalanan klaim mereka. Kami bertujuan untuk menjadi mitra yang dapat dipercaya oleh klien karena luas dan dalamnya keahlian, skalabilitas, dan cakupan global kami.
Namun, mungkin yang lebih penting dari penawaran kami adalah nilai-nilai di baliknya. Menempatkan kepedulian terhadap orang lain sebagai inti dari segala sesuatu yang kami lakukan telah menarik banyak klien untuk menggunakan solusi kami. Organisasi-organisasi ini memiliki filosofi kepedulian yang sama dengan kami dan cukup percaya pada Sedgwick untuk menjadikan kami sebagai perpanjangan tangan dari operasi mereka. Seperti halnya penyedia layanan yang baik, kami tahu bahwa klien mengambil tingkat risiko dengan mempercayakan program mereka kepada kami - dan bahwa kami harus bekerja untuk mendapatkan dan mempertahankan kepercayaan mereka kepada kami melalui komitmen harian kami kepada mereka.
Kemitraan strategis akan berkembang jika terus dipupuk. Melalui komunikasi, kolaborasi, dan saling memberi dan menerima yang berkelanjutan, para pihak dapat membangun akuntabilitas timbal balik dan mengembangkan kemitraan sejati yang manfaatnya jauh lebih besar daripada risikonya.
