Door James Norman, directeur internationale bedrijfsontwikkeling
Met de complexiteit van de huidige geglobaliseerde bedrijfsomgeving is het naïef om te denken dat één organisatie alles voor iedereen kan zijn.
Het is zelfs voor een grote, multinationale dienstverlener onmogelijk om zich op alle gebieden te specialiseren of dekking te hebben in elke markt of segment. Strategische partnerschappen bieden bedrijven een geweldige kans om hun aanbod uit te breiden, lacunes in expertise en infrastructuur op te vullen en technologie en talent op zo'n manier in te zetten dat het geheel groter wordt dan de som der delen.
De basis leggen voor succes
Of het nu gaat om een gecommercialiseerde doorverwijsregeling, een contract tussen verkoper en klant, een joint venture of een mogelijke fusie of overname, het is belangrijk om je huiswerk te doen voordat je een nieuwe samenwerking aangaat. Op het meest basale niveau moeten de betrokken partijen willen samenwerken en moet de samenwerking waarde toevoegen en wederzijds voordeel bieden - financieel, qua reputatie, dekking, groei of anderszins.
Idealiter richt een partnerschap zich op een bepaald pijnpunt of lost het een probleem op dat geen van beide organisaties alleen effectief kan aanpakken. Zowel de uitdaging in kwestie als de oplossing die het partnerschap biedt, moet zo goed mogelijk worden geformuleerd en gekwantificeerd. Is het bijvoorbeeld de bedoeling dat het een kortetermijn-, middellangetermijn- of langetermijnregeling wordt? Hoe kan de return on investment (ROI) worden gemeten? Geen van beide partijen is erbij gebaat om te veel of te weinig te vertellen over wat ze te bieden hebben.
Net als bij de ontdekkingsstappen die worden ondernomen als onderdeel van een standaard offerteaanvraag (RFP)/verkoopproces, moeten potentiële partners ruim de tijd nemen om elkaar te leren kennen en meer te weten te komen over hun respectievelijke organisatieculturen en doelstellingen. Er is echt geen vervanging voor goede, ouderwetse betrokkenheid bij de juiste belanghebbenden! Dit verkenningsproces onthult over het algemeen of de twee partijen goed op één lijn zitten wat betreft hun waarden, verwachtingen en strategische ambities. Het is ook een kans om vertrouwen op te bouwen en wegen te vinden naar echte samenwerking.
Potentiële uitdagingen
Hoewel effectieve strategische partnerschappen veel voordelen bieden, zijn er ook risico's aan verbonden. Vertrouwen op een andere organisatie betekent dat je een zekere mate van controle moet opgeven. De partnerorganisatie kan zich bijvoorbeeld houden aan kwaliteitsnormen of een hang naar innovatie en disruptie hebben waar u zich ongemakkelijk bij voelt; in dergelijke gevallen kan het partnerschap een negatieve invloed hebben op uw reputatie. (Dit soort kwesties moeten worden geïdentificeerd tijdens het ontdekkingsproces dat hierboven is beschreven, maar dit gebeurt niet altijd). Steun voor de samenwerking vanuit de doelmarkt - geografisch, bedrijfssector of wat je maar wilt - is de sleutel tot succes.
Neem bijvoorbeeld de wereldwijde verzekeringssector. Veel onderdelen van de schadeverzekeringssector hebben het gebruik van technologieën zoals drones, satellieten en kunstmatige intelligentie (AI) omarmd bij schadeafhandeling, met name tijdens catastrofale (CAT) gebeurtenissen. Het is nu vrij gebruikelijk voor vervoerders en schade-experts om samen te werken met startende technologiebedrijven en anderen die innoveren op deze opkomende gebieden. De marine en de luchtvaartsector zijn sterk afhankelijk van de Londense markten, die over het algemeen conservatiever zijn en gevestigde partners verkiezen boven nieuwe "verstoorders" in de sector. Een grondig begrip van de markt waarop uw partnerschap van toepassing is, is essentieel om de risico's af te wenden.
Partnerschappen in actie
Vorig jaar is het fraudeonderzoeksteam van Sedgwick in het Verenigd Koninkrijk een strategische samenwerking aangegaan met Shift Technology. We hebben geïnvesteerd in de AI en machine learning technologie van Shift om onze fraudebestrijdingsoplossing te versterken en onze nauwkeurigheid en snelheid in het detecteren van schadefraude te verbeteren. Deze ruimte is rijp voor innovatie, omdat fraudeurs voortdurend nieuwe oplichtingspraktijken ontwikkelen en fraudebestrijdingsoplossingen net zo creatief moeten zijn om bij te blijven. De combinatie van de geavanceerde technologie van Shift met onze dynamische schadesystemen en ons team van goed opgeleide experts is een win-win gebleken; de samenwerking heeft ons in staat gesteld om effectief om te gaan met een toename in fraudeonderzoeken veroorzaakt door de economische onzekerheid als gevolg van de COVID-19 pandemie en de crisis in Oekraïne.
Verder is Sedgwick een dienstverlener en strategische partner voor duizenden organisaties die zich tot ons wenden voor hulp bij het verlagen van hun totale risicokosten of het verbeteren van een deel van hun claimtraject. Wij streven ernaar een partner te zijn waarop klanten kunnen vertrouwen dankzij onze uitgebreide en diepgaande expertise, schaalbaarheid en wereldwijde dekking.
Maar misschien nog belangrijker voor ons aanbod zijn de waarden erachter. Het centraal stellen van de zorg voor mensen in alles wat we doen, trekt veel klanten naar onze oplossingen. Deze organisaties delen onze caring counts filosofie en geloven genoeg in Sedgwick om ons als een verlengstuk van hun activiteiten te laten fungeren. Zoals elke goede dienstverlener weten wij dat klanten een bepaald risico nemen door hun programma's aan ons toe te vertrouwen - en dat wij moeten werken om hun vertrouwen in ons te verdienen en te behouden door onze dagelijkse inzet voor hen.
Strategische partnerschappen gedijen goed als ze voortdurend worden gevoed. Door middel van voortdurende communicatie, samenwerking en geven en nemen kunnen partijen wederzijdse verantwoordelijkheid creëren en echte partnerschappen ontwikkelen waarvan de voordelen veel groter zijn dan de risico's.