Strategische partnerschappen: Is de toegevoegde waarde het risico waard?

Door James Norman, directeur internationale bedrijfsontwikkeling

Met de complexiteit van de huidige geglobaliseerde bedrijfsomgeving is het naïef om te denken dat één organisatie alles voor iedereen kan zijn.

Het is zelfs voor een grote, multinationale dienstverlener onmogelijk om zich op alle gebieden te specialiseren of dekking te hebben in elke markt of segment. Strategische partnerschappen bieden bedrijven een geweldige kans om hun aanbod uit te breiden, lacunes in expertise en infrastructuur op te vullen en technologie en talent op zo'n manier in te zetten dat het geheel groter wordt dan de som der delen.

De basis leggen voor succes

Of het nu gaat om een gecommercialiseerde doorverwijsregeling, een contract tussen verkoper en klant, een joint venture of een mogelijke fusie of overname, het is belangrijk om je huiswerk te doen voordat je een nieuwe samenwerking aangaat. Op het meest basale niveau moeten de betrokken partijen willen samenwerken en moet de samenwerking waarde toevoegen en wederzijds voordeel bieden - financieel, qua reputatie, dekking, groei of anderszins.

Idealiter richt een partnerschap zich op een bepaald pijnpunt of lost het een probleem op dat geen van beide organisaties alleen effectief kan aanpakken. Zowel de uitdaging in kwestie als de oplossing die het partnerschap biedt, moet zo goed mogelijk worden geformuleerd en gekwantificeerd. Is het bijvoorbeeld de bedoeling dat het een kortetermijn-, middellangetermijn- of langetermijnregeling wordt? Hoe kan de return on investment (ROI) worden gemeten? Geen van beide partijen is erbij gebaat om te veel of te weinig te vertellen over wat ze te bieden hebben.

Net als bij de ontdekkingsstappen die worden ondernomen als onderdeel van een standaard offerteaanvraag (RFP)/verkoopproces, moeten potentiële partners ruim de tijd nemen om elkaar te leren kennen en meer te weten te komen over hun respectievelijke organisatieculturen en doelstellingen. Er is echt geen vervanging voor goede, ouderwetse betrokkenheid bij de juiste belanghebbenden! Dit verkenningsproces onthult over het algemeen of de twee partijen goed op één lijn zitten wat betreft hun waarden, verwachtingen en strategische ambities. Het is ook een kans om vertrouwen op te bouwen en wegen te vinden naar echte samenwerking.

Potentiële uitdagingen

Hoewel effectieve strategische partnerschappen veel voordelen bieden, zijn er ook risico's aan verbonden. Vertrouwen op een andere organisatie betekent dat je een zekere mate van controle moet opgeven. De partnerorganisatie kan zich bijvoorbeeld houden aan kwaliteitsnormen of een hang naar innovatie en disruptie hebben waar u zich ongemakkelijk bij voelt; in dergelijke gevallen kan het partnerschap een negatieve invloed hebben op uw reputatie. (Dit soort kwesties moeten worden geïdentificeerd tijdens het ontdekkingsproces dat hierboven is beschreven, maar dit gebeurt niet altijd). Steun voor de samenwerking vanuit de doelmarkt - geografisch, bedrijfssector of wat je maar wilt - is de sleutel tot succes.

Neem bijvoorbeeld de wereldwijde verzekeringssector. Veel onderdelen van de schadeverzekeringssector maken gebruik vantechnologieënzoals drones, satellieten enkunstmatige intelligentie(AI) bij het afhandelen van schadeclaims, met name bijrampen (CAT-events). Het is inmiddels vrij gebruikelijk dat verzekeraars en schade-experts/schadeclaimbeheerders in deze sector samenwerken met tech-startups en andere partijen die in deze opkomende gebieden innoveren. Als alternatief kan de marine en luchtvaartsectoren sterk afhankelijk van de Londense markten, die over het algemeen conservatiever zijn en de voorkeur geven aan gevestigde partners boven nieuwe 'disruptors' in de sector. Een grondig begrip van de markt waarop uw partnerschap zich richt, is van cruciaal belang om de risico's te beperken.

Partnerschappen in actie

Vorig jaar is het fraudeonderzoeksteam van Sedgwick in het Verenigd Koninkrijk een strategische samenwerking aangegaan met Shift Technology. We hebben geïnvesteerd in de AI en machine learning technologie van Shift om onze fraudebestrijdingsoplossing te versterken en onze nauwkeurigheid en snelheid in het detecteren van schadefraude te verbeteren. Deze ruimte is rijp voor innovatie, omdat fraudeurs voortdurend nieuwe oplichtingspraktijken ontwikkelen en fraudebestrijdingsoplossingen net zo creatief moeten zijn om bij te blijven. De combinatie van de geavanceerde technologie van Shift met onze dynamische schadesystemen en ons team van goed opgeleide experts is een win-win gebleken; de samenwerking heeft ons in staat gesteld om effectief om te gaan met een toename van fraudeonderzoeken als gevolg van de economische onzekerheid door de COVID-19 pandemie en de crisis in Oekraïne.

Verder is Sedgwick een dienstverlener en strategische partner voor duizenden organisaties die zich tot ons wenden voor hulp bij het verlagen van hun totale risicokosten of het verbeteren van een deel van hun claimtraject. Wij streven ernaar een partner te zijn waarop klanten kunnen vertrouwen dankzij onze uitgebreide en diepgaande expertise, schaalbaarheid en wereldwijde dekking.

Maar misschien nog wel belangrijker voor ons aanbod zijn de waarden die erachter schuilgaan. Door zorg voor mensencentraal te stellen in alles wat we doen, trekken we veel klanten aan voor onze oplossingen. Deze organisaties delen onze caring counts en hebben voldoende vertrouwen in Sedgwick om ons in te schakelen als verlengstuk van hun activiteiten. Net als elke goede dienstverlener weten we dat klanten een risico nemen door hun programma's aan ons toe te vertrouwen — en dat we hun vertrouwen in ons moeten verdienen en behouden door onze dagelijkse toewijding aan hen.

Strategische partnerschappen gedijen goed als ze voortdurend worden gevoed. Door middel van voortdurende communicatie, samenwerking en geven en nemen kunnen partijen wederzijdse verantwoordelijkheid creëren en echte partnerschappen ontwikkelen waarvan de voordelen veel groter zijn dan de risico's.