Alianzas estratégicas: ¿merece la pena correr el riesgo por el valor añadido?

Por James Norman, director de desarrollo empresarial internacional

Dada la complejidad del entorno empresarial globalizado actual, es ingenuo pensar que una sola organización pueda satisfacer las necesidades de todo el mundo.

Es prácticamente imposible, incluso para un gran proveedor de servicios multinacional, especializarse en todos los ámbitos o tener presencia en todos los mercados o segmentos. Las alianzas estratégicas ofrecen a las empresas una gran oportunidad para ampliar su oferta, subsanar las carencias en materia de conocimientos e infraestructura, y aprovechar la tecnología y el talento de tal forma que el resultado sea mayor que la suma de sus partes.

Sentar las bases para el éxito

Ya se trate de un acuerdo de derivación comercial, un contrato entre proveedor y cliente, una empresa conjunta o una posible fusión o adquisición, es importante informarse bien antes de establecer una nueva colaboración. En el nivel más básico, las partes implicadas debenquerertrabajar juntas, y la colaboración debe aportar valor añadido y ofrecer beneficios mutuos —ya sean económicos, de reputación, de cobertura, de crecimiento o de otro tipo—.

Lo ideal es que una colaboración aborde un punto débil concreto o resuelva un problema que ninguna de las dos organizaciones puede abordar de forma eficaz por sí sola. Tanto el reto en cuestión como la solución que ofrece la colaboración deben definirse y cuantificarse con la mayor precisión posible. Por ejemplo, ¿se trata de un acuerdo a corto, medio o largo plazo? ¿Cómo se puede medir el retorno de la inversión (ROI)? A ninguna de las partes le beneficiará exagerar o subestimar lo que tiene que ofrecer.

Al igual que en las fases de exploración que se llevan a cabo como parte de un proceso estándar de solicitud de propuestas (RFP) o de ventas, los socios potenciales deben dedicar tiempo suficiente a conocerse mutuamente y a familiarizarse con sus respectivas culturas organizativas y objetivos. ¡No hay nada que pueda sustituir al buen contacto personal, a la antigua usanza, con las partes interesadas adecuadas! Este proceso de exploración suele revelar si ambas partes comparten valores, expectativas y ambiciones estratégicas. También es una oportunidad para generar confianza y sentar las bases de una colaboración genuina.

Posibles retos

Aunque las alianzas estratégicas eficaces ofrecen numerosas ventajas, también conllevan riesgos inherentes. Confiar en otra organización implica ceder cierto grado de control. La organización asociada podría, por ejemplo, adherirse a estándares de calidad o tener un afán de innovación y disrupción que te resulte incómodo; en tales casos, la alianza podría afectar negativamente a tu reputación. (Este tipo de cuestiones deberían identificarse, aunque no siempre es así, durante el proceso de análisis descrito anteriormente). El apoyo a la alianza por parte del mercado objetivo —ya sea geográfico, sectorial o de cualquier otro tipo— es clave para garantizar el éxito.

Tomemos como ejemplo el sector asegurador mundial. En muchas áreas del sector Daños accidentes se ha adoptado el uso detecnologíascomo drones, satélites einteligencia artificial(IA) en la liquidación de siniestros, especialmente duranteeventos catastróficos (CAT). Hoy en día es bastante habitual que las aseguradoras y los peritos de siniestros o administradores de reclamaciones de este ámbito se asocien con startups tecnológicas y otras entidades que están innovando en estas áreas emergentes. Por otro lado, los sectoresmarítimoy de la aviación dependen en gran medida de los mercados londinenses, que suelen ser más conservadores y prefieren socios bien establecidos frente a los nuevos «disruptores» del sector. Contar con un conocimiento profundo del mercado al que se dirigiría su asociación es fundamental para evitar los riesgos que conlleva.

Colaboraciones en acción

El año pasado, el equipo de investigación de fraudes de Sedgwick en el Reino Unido inició una alianza estratégica con Shift Technology. Invertimos en la tecnología de inteligencia artificial y aprendizaje automático de Shift para reforzar nuestrasolución antifraudey mejorar la precisión y la rapidez enla detección de fraudes en las reclamaciones. Este ámbito está maduro para la innovación, ya que los estafadores desarrollan continuamente nuevas estratagemas y las soluciones antifraude deben ser igualmente creativas para poder seguirles el ritmo. La combinación de la tecnología de vanguardia de Shift con nuestros dinámicos sistemas de reclamaciones y nuestro equipo de expertos bien formados ha resultado ser beneficiosa para ambas partes; la colaboración nos ha permitido gestionar eficazmente el aumento de las investigaciones de fraude provocado por la incertidumbre económica derivada de la pandemia de COVID-19 y la crisis en Ucrania.

Además, Sedgwick es un proveedor de servicios y socio estratégico de miles de organizaciones que recurren a nosotros para que les ayudemos a reducir su coste total del riesgo o a mejorar alguna fase del proceso de gestión de siniestros. Nuestro objetivo es ser un socio en el que los clientes puedan confiar gracias a la amplitud y profundidad de nuestra experiencia, nuestra capacidad de adaptación y nuestra cobertura global.

Pero quizá lo más importante de nuestra oferta sean los valores que la sustentan. Poner el cuidado de las personasen el centro de todo lo que hacemosatrae a muchos clientes hacia nuestras soluciones. Estas organizaciones comparten nuestra caring counts y confían lo suficiente en Sedgwick como para que actuemos como una extensión de sus operaciones. Como cualquier buen proveedor de servicios, sabemos que los clientes asumen un cierto nivel de riesgo al confiarnos sus programas, y que debemos esforzarnos por ganarnos y mantener su confianza a través de nuestro compromiso diario con ellos.

Las alianzas estratégicas prosperan cuando se cultivan de forma constante. A través de una comunicación continua, la colaboración y el intercambio recíproco, las partes pueden establecer una responsabilidad mutua y desarrollar verdaderas alianzas cuyos beneficios superan con creces los riesgos.