Por James Norman, diretor de desenvolvimento de negócios internacionais
Com a complexidade do ambiente empresarial globalizado de hoje, é ingénuo pensar que uma organização pode ser tudo para todos.
É impossível, mesmo para um grande prestador de serviços multinacional, especializar-se em todas as áreas ou ter cobertura em todos os mercados ou segmentos. As parcerias estratégicas constituem uma excelente oportunidade para as empresas aumentarem as suas ofertas, colmatarem lacunas em termos de conhecimentos e infra-estruturas e tirarem partido da tecnologia e do talento de forma a obterem um todo maior do que a soma das partes.
Preparar as bases para o sucesso
Quer se trate de um acordo de referência comercializado, de um contrato fornecedor/cliente, de uma joint venture ou de uma possível fusão ou aquisição, é importante fazer o trabalho de casa antes de estabelecer uma nova parceria. Ao nível mais básico, as partes envolvidas devem querer trabalhar em conjunto e a parceria deve acrescentar valor e oferecer benefícios mútuos - financeiros, de reputação, de cobertura, de crescimento ou outros.
Idealmente, uma parceria deve abordar uma questão específica ou resolver um problema que nenhuma das organizações pode resolver eficazmente por si só. Tanto o desafio em questão como a solução oferecida pela parceria devem ser articulados e quantificados da forma mais exaustiva possível. Por exemplo, trata-se de um acordo a curto, médio ou longo prazo? Como é que o retorno do investimento (ROI) pode ser medido? Nenhuma das partes ficará bem servida se vender demais ou de menos o que tem para oferecer.
À semelhança das etapas de descoberta realizadas no âmbito de um processo normal de pedido de proposta (RFP)/venda, os potenciais parceiros devem passar muito tempo a conhecer-se e a aprender sobre as respectivas culturas e objectivos organizacionais. De facto, não há substituto para o bom e velho envolvimento com as partes interessadas certas! Este processo de exploração revela geralmente se as duas partes estão bem alinhadas nos seus valores, expectativas e ambições estratégicas. É também uma oportunidade para criar confiança e estabelecer caminhos para uma colaboração genuína.
Potenciais desafios
Embora as parcerias estratégicas eficazes ofereçam inúmeras vantagens, existem riscos inerentes. Depender de outra organização implica renunciar a um certo nível de controlo. A organização parceira pode, por exemplo, aderir a padrões de qualidade ou ter uma apetência para a inovação e a rutura que o deixa desconfortável; nesses casos, a parceria pode ter um impacto negativo na sua reputação. (Este tipo de questões deve ser, mas nem sempre é, identificado durante o processo de descoberta acima descrito). O apoio à parceria por parte do mercado alvo - geográfico, sector de atividade ou outro - é fundamental para garantir o sucesso.
Consideremos, por exemplo, o sector dos seguros a nível mundial. Muitas áreas do sector dos seguros de bens e acidentes adoptaram a utilização de tecnologias como drones, satélites e inteligência artificial (IA) na regulação de sinistros, especialmente durante eventos catastróficos (CAT). Atualmente, é bastante comum as transportadoras e os avaliadores de sinistros/administradores de sinistros neste espaço estabelecerem parcerias com startups tecnológicas e outros que estão a inovar nestas áreas emergentes. Em alternativa, os sectores marítimo e aéreo dependem fortemente dos mercados de Londres, que tendem a ser mais conservadores e preferem parceiros bem estabelecidos a novos "disruptores" da indústria. Ter um conhecimento profundo do mercado que a sua parceria irá servir é fundamental para evitar os riscos envolvidos.
Parcerias em ação
No ano passado, a equipa de investigação de fraudes da Sedgwick, sediada no Reino Unido, iniciou uma parceria estratégica com a Shift Technology. Investimos na tecnologia de IA e de aprendizagem automática da Shift para reforçar a nossa solução antifraude e melhorar a nossa precisão e rapidez na deteção de fraudes de sinistros. Este espaço é propício à inovação, uma vez que os autores de fraudes estão continuamente a desenvolver novos esquemas e as soluções antifraude têm de ser igualmente criativas para se manterem a par. A combinação da tecnologia de ponta da Shift com os nossos sistemas dinâmicos de sinistros e a nossa equipa de especialistas bem treinados provou ser vantajosa para ambas as partes; a parceria permitiu-nos gerir eficazmente um aumento das investigações de fraude provocado pela incerteza económica decorrente da pandemia da COVID-19 e da crise na Ucrânia.
Para além disso, a Sedgwick é um prestador de serviços e parceiro estratégico de milhares de organizações que nos procuram para reduzir o seu custo total de risco ou melhorar uma parte do seu percurso de sinistros. O nosso objetivo é ser um parceiro em quem os clientes podem confiar, devido à nossa amplitude e profundidade de conhecimentos, escalabilidade e cobertura global.
Mas talvez mais essencial para as nossas ofertas sejam os valores que lhes estão subjacentes. O facto de colocarmos o cuidado com as pessoas no centro de tudo o que fazemos atrai muitos clientes para as nossas soluções. Estas organizações partilham a nossa filosofia caring counts e acreditam o suficiente na Sedgwick para nos terem como uma extensão das suas operações. Como qualquer bom prestador de serviços, sabemos que os clientes assumem um nível de risco ao confiarem-nos os seus programas - e que temos de trabalhar para ganhar e manter a sua confiança em nós através do nosso compromisso diário para com eles.
As parcerias estratégicas prosperam quando continuam a ser alimentadas. Através da comunicação contínua, da colaboração e do dar e receber, as partes podem estabelecer uma responsabilidade mútua e desenvolver verdadeiras parcerias cujos benefícios ultrapassam largamente os riscos.