Parcerias estratégicas: o valor agregado compensa o risco?

Por James Norman, diretor de desenvolvimento de negócios internacionais

Com a complexidade do ambiente empresarial globalizado atual, é ingênuo pensar que uma única organização possa ser tudo para todos.

É praticamente impossível, mesmo para um grande provedor de serviços multinacional, especializar-se em todas as áreas ou ter cobertura em todos os mercados ou segmentos. As parcerias estratégicas oferecem uma grande oportunidade para as empresas ampliarem suas ofertas, preencherem lacunas em termos de expertise e infraestrutura e aproveitarem a tecnologia e o talento de maneiras que gerem um resultado maior do que a soma de suas partes.

Preparando o terreno para o sucesso

Quer a intenção seja um acordo de referência comercializado, um contrato entre fornecedor e cliente, uma joint venture ou uma possível fusão ou aquisição, é importante fazer o seu trabalho de casa antes de estabelecer uma nova parceria. No nível mais básico, as partes envolvidas devemquerertrabalhar juntas, e a parceria deve agregar valor e oferecer benefícios mútuos — financeiros, de reputação, cobertura, crescimento ou outros.

Idealmente, uma parceria deve abordar um ponto fraco específico ou resolver um problema que nenhuma das organizações consegue resolver eficazmente sozinha. Tanto o desafio em questão como a solução oferecida pela parceria devem ser articulados e quantificados da forma mais completa possível. Por exemplo, trata-se de um acordo de curto, médio ou longo prazo? Como o retorno sobre o investimento (ROI) pode ser medido? Nenhuma das partes será bem servida por exagerar ou subestimar o que tem a oferecer.

Assim como as etapas de descoberta realizadas como parte de uma solicitação de proposta (RFP) padrão/processo de vendas, os parceiros em potencial devem dedicar bastante tempo para se conhecerem e aprenderem sobre suas respectivas culturas organizacionais e objetivos. Não há realmente nada que substitua o bom e velho envolvimento com as partes interessadas certas! Esse processo de exploração geralmente revela se as duas partes estão bem alinhadas em seus valores, expectativas e ambições estratégicas. É também uma oportunidade para construir confiança e estabelecer caminhos para uma colaboração genuína.

Desafios potenciais

Embora as parcerias estratégicas eficazes ofereçam inúmeros benefícios, existem riscos inerentes envolvidos. Confiar em outra organização requer abrir mão de algum nível de controle. A organização parceira pode, por exemplo, aderir a padrões de qualidade ou ter um apetite por inovação e ruptura que o deixe desconfortável; nesses casos, a parceria pode afetar negativamente a sua reputação. (Este tipo de questões deve ser identificado durante o processo de descoberta descrito acima, mas nem sempre o é.) O apoio à parceria por parte do mercado-alvo — geográfico, setor empresarial ou outro — é fundamental para garantir o sucesso.

Considere o setor global de seguros, por exemplo. Muitas áreas do setor de seguros patrimoniais e de acidentes adotaram o uso detecnologiascomo drones, satélites einteligência artificial(IA) na regulação de sinistros, especialmente duranteeventos catastróficos (CAT). Agora é bastante comum que seguradoras e avaliadores de sinistros/administradores de sinistros no setor façam parcerias com startups de tecnologia e outras empresas que estão inovando nessas áreas emergentes. Por outro lado, os setoresmarítimoe de aviação dependem fortemente dos mercados de Londres, que tendem a ser mais conservadores e preferem parceiros bem estabelecidos em vez de novos “disruptores” do setor. Ter um conhecimento profundo do mercado em que sua parceria atuaria é fundamental para evitar os riscos envolvidos.

Parcerias em ação

No ano passado, a equipe de investigação de fraudes da Sedgwick no Reino Unido iniciou uma parceria estratégica com a Shift Technology. Investimos na tecnologia de inteligência artificial e aprendizado de máquina da Shift para reforçar nossasolução antifraudee melhorar nossa precisão e velocidade nadetecção de fraudes em sinistros. Este espaço está maduro para inovação, pois os fraudadores estão continuamente desenvolvendo novos esquemas e as soluções antifraude devem ser igualmente criativas para acompanhar o ritmo. A combinação da tecnologia de ponta da Shift com nossos sistemas dinâmicos de sinistros e nossa equipe de especialistas bem treinados provou ser vantajosa para ambas as partes; a parceria nos permitiu gerenciar com eficácia um aumento nas investigações de fraudes provocado pela incerteza econômica decorrente da pandemia da COVID-19 e da crise na Ucrânia.

Além disso, a Sedgwick é prestadora de serviços e parceira estratégica de milhares de organizações que nos procuram para obter ajuda na redução do custo total do risco ou na melhoria de parte do processo de sinistros. Nosso objetivo é ser uma parceira em que os clientes possam confiar, graças à nossa ampla e profunda experiência, escalabilidade e cobertura global.

Mas talvez mais essencial para nossas ofertas sejam os valores por trás delas. Colocar o cuidado com as pessoasno centro de tudo o que fazemosatrai muitos clientes para nossas soluções. Essas organizações compartilham nossa caring counts e acreditam suficientemente na Sedgwick para nos ter como uma extensão de suas operações. Como qualquer bom prestador de serviços, sabemos que os clientes assumem um certo nível de risco ao nos confiar seus programas — e que devemos trabalhar para conquistar e manter sua confiança em nós por meio de nosso compromisso diário com eles.

As parcerias estratégicas prosperam quando continuam a ser cultivadas. Através de comunicação contínua, colaboração e concessões mútuas, as partes podem estabelecer responsabilidade mútua e desenvolver parcerias verdadeiras cujos benefícios superam em muito os riscos.