Por James Norman, diretor de desenvolvimento de negócios internacionais
Com a complexidade do ambiente de negócios globalizado de hoje, é ingênuo pensar que uma única organização pode ser tudo para todos.
É impossível até mesmo para um provedor de serviços multinacional de grande porte se especializar em todas as áreas ou ter cobertura em todos os mercados ou segmentos. As parcerias estratégicas são uma grande oportunidade para as empresas aumentarem suas ofertas, preencherem lacunas de conhecimento e infraestrutura e aproveitarem a tecnologia e o talento de forma a obter um todo maior do que a soma de suas partes.
Estabelecendo as bases para o sucesso
Independentemente de a intenção ser um acordo de indicação comercial, um contrato de fornecedor/cliente, uma joint venture ou uma possível fusão ou aquisição, é importante fazer sua lição de casa antes de estabelecer uma nova parceria. No nível mais básico, as partes envolvidas devem querer trabalhar juntas, e a parceria deve agregar valor e oferecer benefícios mútuos - financeiros, de reputação, de cobertura, de crescimento ou outros.
O ideal é que uma parceria aborde um ponto problemático específico ou resolva um problema que nenhuma das organizações possa resolver de forma eficaz por conta própria. Tanto o desafio em questão quanto a solução oferecida pela parceria devem ser articulados e quantificados o mais detalhadamente possível. Por exemplo, trata-se de um acordo de curto, médio ou longo prazo? Como o retorno sobre o investimento (ROI) pode ser medido? Nenhuma das partes será bem atendida se vender demais ou de menos o que tem a oferecer.
Assim como as etapas de descoberta realizadas como parte de um processo padrão de solicitação de proposta (RFP)/vendas, os parceiros em potencial devem dedicar bastante tempo para se conhecerem e aprenderem sobre suas respectivas culturas e objetivos organizacionais. Na verdade, não há como substituir o bom e velho envolvimento com as partes interessadas certas! Esse processo de exploração geralmente revela se as duas partes estão bem alinhadas em seus valores, expectativas e ambições estratégicas. É também uma oportunidade de criar confiança e estabelecer caminhos para uma colaboração genuína.
Desafios em potencial
Embora parcerias estratégicas eficazes ofereçam inúmeros benefícios, há riscos inerentes envolvidos. Confiar em outra organização requer a renúncia de algum nível de controle. A organização parceira poderia, por exemplo, aderir a padrões de qualidade ou ter um apetite por inovação e ruptura que o deixasse desconfortável; nesses casos, a parceria poderia afetar negativamente sua reputação. (Esses tipos de problemas devem ser, mas nem sempre são, identificados durante o processo de descoberta descrito acima). O apoio à parceria por parte do mercado-alvo - geográfico, setor de negócios ou o que for - é fundamental para garantir o sucesso.
Considere o setor global de seguros, por exemplo. Muitas áreas do setor de propriedades e acidentes adotaram o uso de tecnologias como drones, satélites e inteligência artificial (IA) no ajuste de sinistros, principalmente durante eventos catastróficos (CAT). Atualmente, é bastante comum que as operadoras e os avaliadores de perdas/administradores de sinistros do setor façam parcerias com startups de tecnologia e outros que estejam inovando nessas áreas emergentes. Por outro lado, os setores marítimo e de aviação dependem muito dos mercados de Londres, que tendem a ser mais conservadores e preferem parceiros bem estabelecidos a novos "disruptores" do setor. Ter um entendimento completo do mercado que sua parceria atenderia é fundamental para evitar os riscos envolvidos.
Parcerias em ação
No ano passado, a equipe de investigações de fraudes da Sedgwick, sediada no Reino Unido, embarcou em uma parceria estratégica com a Shift Technology. Investimos na tecnologia de IA e aprendizado de máquina da Shift para reforçar nossa solução antifraude e melhorar nossa precisão e velocidade na detecção de fraudes em sinistros. Esse espaço é propício para a inovação, pois os fraudadores estão sempre desenvolvendo novos esquemas e as soluções antifraude devem ser igualmente criativas para acompanhar esse ritmo. A parceria entre a tecnologia de ponta da Shift e nossos sistemas dinâmicos de sinistros e nossa equipe de especialistas bem treinados provou ser vantajosa para todos; a parceria nos permitiu gerenciar com eficácia um aumento nas investigações de fraudes provocado pela incerteza econômica decorrente da pandemia da COVID-19 e da crise na Ucrânia.
Além disso, a Sedgwick é uma prestadora de serviços e parceira estratégica de milhares de organizações que nos procuram em busca de ajuda para reduzir seu custo total de risco ou aprimorar uma parte de sua jornada de sinistros. Nosso objetivo é ser um parceiro em que os clientes possam confiar, devido à nossa amplitude e profundidade de conhecimento, escalabilidade e cobertura global.
Mas talvez mais essencial para nossas ofertas sejam os valores por trás delas. O fato de colocarmos o cuidado com as pessoas no centro de tudo o que fazemos atrai muitos clientes para nossas soluções. Essas organizações compartilham nossa filosofia caring counts e acreditam o suficiente na Sedgwick para nos ter como uma extensão de suas operações. Como qualquer bom prestador de serviços, sabemos que os clientes assumem um nível de risco ao confiar seus programas a nós - e que devemos trabalhar para conquistar e manter sua confiança em nós por meio de nosso compromisso diário com eles.
As parcerias estratégicas prosperam quando continuam a ser cultivadas. Por meio de comunicação, colaboração e troca contínuas, as partes podem estabelecer responsabilidade mútua e desenvolver parcerias verdadeiras cujos benefícios superam em muito os riscos.