Strategische Partnerschaften: Lohnt sich der Mehrwert angesichts des Risikos?

Von James Norman, Leiter der Abteilung für internationale Geschäftsentwicklung

Angesichts der Komplexität des heutigen globalisierten Geschäftsumfelds ist es naiv zu glauben, dass ein einzelnes Unternehmen allen alles bieten kann.

Selbst für einen großen, multinationalen Dienstleister ist es schlichtweg unmöglich, sich auf alle Bereiche zu spezialisieren oder jeden Markt und jedes Segment abzudecken. Strategische Partnerschaften bieten Unternehmen eine hervorragende Gelegenheit, ihr Angebot zu erweitern, Lücken in Bezug auf Fachwissen und Infrastruktur zu schließen und Technologie sowie Talente so zu nutzen, dass ein Ganzes entsteht, das mehr ist als die Summe seiner Teile.

Die Grundlagen für den Erfolg schaffen

Ganz gleich, ob es sich um eine kommerzielle Vermittlungsvereinbarung, einen Vertrag zwischen Anbieter und Kunde, ein Joint Venture oder eine mögliche Fusion bzw. Übernahme handelt – es ist wichtig, sich vor dem Eingehen einer neuen Partnerschaft gründlich vorzubereiten. Grundsätzlich müssen die beteiligten Parteienden Wunsch haben, zusammenzuarbeiten, und die Partnerschaft muss einen Mehrwert schaffen und beiderseitigen Nutzen bieten – sei es in finanzieller Hinsicht, in Bezug auf den Ruf, die Reichweite, das Wachstum oder in anderer Hinsicht.

Im Idealfall sollte eine Partnerschaft einen bestimmten Schwachpunkt angehen oder ein Problem lösen, das keine der beiden Organisationen allein effektiv bewältigen kann. Sowohl die betreffende Herausforderung als auch die durch die Partnerschaft angebotene Lösung sollten so gründlich wie möglich formuliert und quantifiziert werden. Handelt es sich beispielsweise um eine kurzfristige, mittelfristige oder langfristige Vereinbarung? Wie lässt sich die Kapitalrendite (ROI) messen? Keiner der Partner ist damit gut bedient, wenn er das eigene Angebot über- oder unterbewertet.

Ähnlich wie bei den Kennenlernphasen im Rahmen eines üblichen Ausschreibungs- (RFP) bzw. Vertriebsprozesses sollten potenzielle Partner sich ausreichend Zeit nehmen, um sich gegenseitig kennenzulernen und sich mit den jeweiligen Unternehmenskulturen und Zielen vertraut zu machen. Es gibt wirklich keinen Ersatz für den guten, altbewährten Austausch mit den richtigen Entscheidungsträgern! Dieser Kennenlernprozess zeigt in der Regel, ob die beiden Parteien in Bezug auf ihre Werte, Erwartungen und strategischen Ziele gut aufeinander abgestimmt sind. Er bietet zudem die Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und Wege für eine echte Zusammenarbeit zu ebnen.

Mögliche Herausforderungen

Zwar bieten effektive strategische Partnerschaften zahlreiche benefits, doch sind damit auch gewisse Risiken verbunden. Sich auf eine andere Organisation zu verlassen, bedeutet, ein gewisses Maß an Kontrolle abzugeben. Die Partnerorganisation könnte beispielsweise Qualitätsstandards einhalten oder eine Neigung zu Innovationen und disruptiven Veränderungen aufweisen, die Ihnen Unbehagen bereiten; in solchen Fällen könnte sich die Partnerschaft negativ auf Ihren Ruf auswirken. (Probleme dieser Art sollten – müssen aber nicht immer – im Rahmen des oben beschriebenen Erkundungsprozesses identifiziert werden.) Die Unterstützung der Partnerschaft durch den Zielmarkt – sei es geografisch, branchenbezogen oder in anderer Hinsicht – ist entscheidend für den Erfolg.

Betrachten wir zum Beispiel die globale Versicherungsbranche. In vielen Bereichen des Schaden- und Unfallversicherungssektors hat sich der Einsatz vonTechnologienwie Drohnen, Satelliten undkünstlicher Intelligenz(KI) bei der Schadenregulierung durchgesetzt, insbesondere beiKatastrophenereignissen (CAT). Mittlerweile ist es in dieser Branche durchaus üblich, dass Versicherer und Schadensregulierer bzw. Schadenbearbeiter Partnerschaften mit Tech-Start-ups und anderen Akteuren eingehen, die in diesen aufstrebenden Bereichen innovativ tätig sind. Im Gegensatz dazu sind derSee-und der Luftfahrtsektor stark von den Londoner Märkten abhängig, die tendenziell konservativer sind und etablierte Partner gegenüber neuen „Disruptoren“ der Branche bevorzugen. Ein umfassendes Verständnis des Marktes, den Ihre Partnerschaft bedienen würde, ist entscheidend, um die damit verbundenen Risiken abzuwenden.

Partnerschaften in der Praxis

Im vergangenen Jahr ging das in Großbritannien ansässige Team für Betrugsermittlungen von Sedgwick eine strategische Partnerschaft mit Shift Technology ein. Wir haben in die KI- und Machine-Learning-Technologie von Shift investiert, um unsereLösung zur Betrugsbekämpfungzu stärken und die Genauigkeit und Geschwindigkeit beider Aufdeckung von Versicherungsbetrug zu verbessern. Dieser Bereich ist reif für Innovationen, da Betrüger ständig neue Maschen entwickeln und Lösungen zur Betrugsbekämpfung ebenso kreativ sein müssen, um Schritt zu halten. Die Kombination der Spitzentechnologie von Shift mit unseren dynamischen Schadensabwicklungssystemen und unserem Team aus gut ausgebildeten Experten hat sich als Win-Win-Situation erwiesen; die Partnerschaft hat es uns ermöglicht, den Anstieg an Betrugsermittlungen, der durch die wirtschaftliche Unsicherheit infolge der COVID-19-Pandemie und der Krise in der Ukraine ausgelöst wurde, effektiv zu bewältigen.

Darüber hinaus ist Sedgwick ein Dienstleister und strategischer Partner für Tausende von Unternehmen, die sich an uns wenden, um ihre Gesamtrisikokosten zu senken oder einen Teil ihres Schadenbearbeitungsprozesses zu optimieren. Wir möchten ein Partner sein, auf den sich unsere Kunden aufgrund unserer umfassenden und fundierten Fachkompetenz, unserer Skalierbarkeit und unserer globalen Präsenz verlassen können.

Doch vielleicht noch entscheidender für unser Angebot sind die Werte, die dahinter stehen. Die Tatsache, dass die Fürsorge für Menschenim Mittelpunkt unseres Handelnssteht, zieht viele Kunden zu unseren Lösungen. Diese Organisationen teilen unsere „ caring counts “-Philosophie und vertrauen Sedgwick so sehr, dass sie uns als Erweiterung ihres eigenen Betriebs einsetzen. Wie jeder gute Dienstleister wissen wir, dass Kunden ein gewisses Risiko eingehen, wenn sie uns ihre Programme anvertrauen – und dass wir uns durch unser tägliches Engagement für sie das Vertrauen unserer Kunden verdienen und bewahren müssen.

Strategische Partnerschaften gedeihen, wenn sie kontinuierlich gepflegt werden. Durch ständige Kommunikation, Zusammenarbeit und gegenseitiges Geben und Nehmen können die Partner eine gegenseitige Verantwortlichkeit etablieren und echte Partnerschaften aufbauen, deren „ benefits “ die Risiken bei weitem überwiegen.