Von James Norman, Direktor für internationale Geschäftsentwicklung
Angesichts der Komplexität des heutigen globalisierten Geschäftsumfelds ist es naiv zu glauben, dass ein einziges Unternehmen alles für alle sein kann.
Selbst für einen großen, multinationalen Dienstleister ist es unmöglich, sich auf alle Bereiche zu spezialisieren oder alle Märkte oder Segmente abzudecken. Strategische Partnerschaften bieten eine großartige Gelegenheit für Unternehmen, ihr Angebot zu erweitern, Lücken bei Fachwissen und Infrastruktur zu schließen und Technologie und Talente auf eine Weise zu nutzen, die ein Ganzes ergibt, das größer ist als die Summe seiner Teile.
Die Grundlage für den Erfolg legen
Unabhängig davon, ob es sich um eine kommerzielle Empfehlungsvereinbarung, einen Lieferanten-/Kundenvertrag, ein Joint Venture oder eine mögliche Fusion oder Übernahme handelt, ist es wichtig, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen, bevor Sie eine neue Partnerschaft eingehen. Grundsätzlich müssen die beteiligten Parteien zusammenarbeiten wollen, und die Partnerschaft muss einen Mehrwert schaffen und gegenseitigen Nutzen bieten - finanziell, in Bezug auf den Ruf, die Reichweite, das Wachstum oder in anderer Hinsicht.
Im Idealfall sollte eine Partnerschaft einen besonderen Schmerzpunkt angehen oder ein Problem lösen, das keine der beiden Organisationen allein wirksam angehen kann. Sowohl die betreffende Herausforderung als auch die von der Partnerschaft angebotene Lösung sollten so gründlich wie möglich formuliert und quantifiziert werden. Handelt es sich zum Beispiel um eine kurzfristige, mittelfristige oder langfristige Vereinbarung? Wie kann der Return on Investment (ROI) gemessen werden? Keiner der beiden Parteien ist damit gedient, wenn sie ihr Angebot über- oder unterbewerten.
Ähnlich wie bei den Erkundungsschritten, die im Rahmen eines standardmäßigen Angebotsanfrage-/Verkaufsprozesses unternommen werden, sollten sich potenzielle Partner ausreichend Zeit nehmen, um sich gegenseitig kennenzulernen und mehr über ihre jeweiligen Unternehmenskulturen und Ziele zu erfahren. Es gibt keinen Ersatz für ein gutes, altmodisches Gespräch mit den richtigen Interessengruppen! Dieser Erkundungsprozess zeigt im Allgemeinen, ob die beiden Parteien in ihren Werten, Erwartungen und strategischen Ambitionen übereinstimmen. Es ist auch eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und Wege für eine echte Zusammenarbeit zu finden.
Potenzielle Herausforderungen
Wirksame strategische Partnerschaften bieten zwar zahlreiche benefits, sind aber auch mit Risiken verbunden. Wer sich auf eine andere Organisation verlässt, muss ein gewisses Maß an Kontrolle aufgeben. Die Partnerorganisation könnte z. B. Qualitätsstandards einhalten oder einen Appetit auf Innovation und Störung haben, der Ihnen unangenehm ist; in solchen Fällen könnte die Partnerschaft Ihren Ruf negativ beeinflussen. (Diese Art von Problemen sollte, muss aber nicht immer, während des oben beschriebenen Findungsprozesses erkannt werden). Die Unterstützung der Partnerschaft durch den Zielmarkt - geografisch, branchenbezogen oder was auch immer - ist der Schlüssel zum Erfolg.
Nehmen wir zum Beispiel die globale Versicherungsbranche. In vielen Bereichen der Schaden- und Unfallversicherung wird der Einsatz von Technologien wie Drohnen, Satelliten und künstlicher Intelligenz (KI) bei der Schadenregulierung, insbesondere bei Katastrophenereignissen (CAT), begrüßt. Es ist mittlerweile ziemlich üblich, dass Spediteure und Schadenregulierer/Schadensregulierer in diesem Bereich mit Tech-Start-ups und anderen Unternehmen zusammenarbeiten, die in diesen aufstrebenden Bereichen innovativ tätig sind. Im Gegensatz dazu sind die Sektoren See- und Luftfahrt stark von den Londoner Märkten abhängig, die eher konservativ sind und etablierte Partner gegenüber neuen "Disruptoren" der Branche bevorzugen. Ein gründliches Verständnis des Marktes, den Ihre Partnerschaft bedienen soll, ist entscheidend, um die damit verbundenen Risiken zu vermeiden.
Partnerschaften in Aktion
Im vergangenen Jahr ging das britische Betrugsermittlungsteam von Sedgwick eine strategische Partnerschaft mit Shift Technology ein. Wir haben in die KI- und maschinelle Lerntechnologie von Shift investiert, um unsere Betrugsbekämpfungslösung zu verstärken und unsere Genauigkeit und Geschwindigkeit bei der Aufdeckung von Schadenbetrug zu verbessern. Dieser Bereich ist reif für Innovationen, da Betrüger ständig neue Tricks entwickeln und die Lösungen zur Betrugsbekämpfung ebenso kreativ sein müssen, um mithalten zu können. Die Kombination der Spitzentechnologie von Shift mit unseren dynamischen Schadensystemen und unserem Team von gut ausgebildeten Experten hat sich als Gewinn erwiesen; die Partnerschaft hat es uns ermöglicht, einen Anstieg der Betrugsermittlungen, der durch die wirtschaftliche Unsicherheit infolge der COVID-19-Pandemie und der Krise in der Ukraine ausgelöst wurde, effektiv zu bewältigen.
Darüber hinaus ist Sedgwick ein Dienstleister und strategischer Partner für Tausende von Unternehmen, die sich an uns wenden, um ihre Gesamtrisikokosten zu senken oder einen Teil ihres Schadenverlaufs zu verbessern. Unser Ziel ist es, ein Partner zu sein, dem unsere Kunden aufgrund unserer breiten und tiefen Expertise, unserer Skalierbarkeit und unserer globalen Abdeckung vertrauen können.
Aber vielleicht noch wichtiger für unsere Angebote sind die Werte, die dahinter stehen. Indem wir den Menschen in den Mittelpunkt unseres Handelns stellen, ziehen wir viele Kunden für unsere Lösungen an. Diese Organisationen teilen unsere caring counts Philosophie und glauben so sehr an Sedgwick, dass sie uns als Erweiterung ihres Geschäftsbetriebs einsetzen. Wie jeder gute Dienstleister wissen wir, dass unsere Kunden ein gewisses Risiko eingehen, wenn sie uns ihre Programme anvertrauen - und dass wir daran arbeiten müssen, ihr Vertrauen in uns durch unser tägliches Engagement für sie zu verdienen und zu erhalten.
Strategische Partnerschaften gedeihen, wenn sie kontinuierlich gepflegt werden. Durch kontinuierliche Kommunikation, Zusammenarbeit und gegenseitiges Geben und Nehmen können die Parteien eine gegenseitige Verantwortlichkeit aufbauen und echte Partnerschaften entwickeln, deren benefits die Risiken bei weitem überwiegt.