Alianzas estratégicas: ¿el valor añadido compensa el riesgo?

Por James Norman, director de desarrollo empresarial internacional.

Dada la complejidad del entorno empresarial globalizado actual, es ingenuo pensar que una sola organización puede ser todo para todos.

Es prácticamente imposible que incluso un gran proveedor de servicios multinacional se especialice en todas las áreas o tenga cobertura en todos los mercados o segmentos. Las alianzas estratégicas brindan una gran oportunidad a las empresas para ampliar su oferta, cubrir las carencias en materia de conocimientos e infraestructura, y aprovechar la tecnología y el talento de manera que el resultado sea mayor que la suma de sus partes.

Sentar las bases para el éxito

Ya sea que la intención sea un acuerdo de referencia comercializada, un contrato entre proveedor y cliente, una empresa conjunta o una posible fusión o adquisición, es importante hacer los deberes antes de forjar una nueva asociación. En el nivel más básico, las partes involucradas debenquerertrabajar juntas, y la asociación debe añadir valor y ofrecer beneficios mutuos, ya sean financieros, de reputación, de cobertura, de crecimiento o de otro tipo.

Lo ideal es que una asociación aborde un punto débil concreto o resuelva un problema que ninguna de las dos organizaciones pueda abordar eficazmente por sí sola. Tanto el reto en cuestión como la solución ofrecida por la asociación deben articularse y cuantificarse de la forma más exhaustiva posible. Por ejemplo, ¿se trata de un acuerdo a corto, medio o largo plazo? ¿Cómo se puede medir el retorno de la inversión (ROI)? A ninguna de las partes le conviene sobrevalorar o infravalorar lo que tiene para ofrecer.

Al igual que los pasos de descubrimiento que se llevan a cabo como parte de una solicitud de propuesta (RFP) o un proceso de ventas estándar, los socios potenciales deben dedicar tiempo suficiente a conocerse mutuamente y a aprender sobre sus respectivas culturas y objetivos organizativos. ¡No hay nada que pueda sustituir al buen compromiso tradicional con las partes interesadas adecuadas! Este proceso de exploración suele revelar si ambas partes están bien alineadas en cuanto a valores, expectativas y ambiciones estratégicas. También es una oportunidad para generar confianza y establecer vías para una colaboración genuina.

Posibles retos

Si bien las alianzas estratégicas eficaces ofrecen numerosas ventajas, también conllevan riesgos inherentes. Depender de otra organización requiere renunciar a cierto nivel de control. La organización asociada podría, por ejemplo, adherirse a normas de calidad o tener un apetito por la innovación y la disrupción que le resulte incómodo; en tales casos, la asociación podría afectar negativamente a su reputación. (Este tipo de cuestiones deberían identificarse, aunque no siempre es así, durante el proceso de descubrimiento descrito anteriormente). El apoyo a la asociación por parte del mercado objetivo —geográfico, sector empresarial o lo que sea— es clave para garantizar el éxito.

Consideremos, por ejemplo, el sector asegurador mundial. Muchas áreas del sector Daños accidentes han adoptado el uso detecnologíascomo drones, satélites einteligencia artificial(IA) en la liquidación de siniestros, especialmente durantecatástrofes naturales (CAT). Ahora es bastante habitual que las aseguradoras y los peritos de siniestros/administradores de reclamaciones de este sector se asocien con empresas tecnológicas emergentes y otras entidades que están innovando en estas áreas emergentes. Por otro lado, los sectoresmarítimoy aeronáutico dependen en gran medida de los mercados londinenses, que tienden a ser más conservadores y prefieren socios bien establecidos a los nuevos «disruptores» del sector. Es fundamental conocer a fondo el mercado al que se dirigiría su asociación para evitar los riesgos que ello conlleva.

Asociaciones en acción

El año pasado, el equipo de investigación de fraudes de Sedgwick con sede en el Reino Unido se embarcó en una asociación estratégica con Shift Technology. Invertimos en la tecnología de inteligencia artificial y aprendizaje automático de Shift para reforzar nuestrasolución contra el fraudey mejorar nuestra precisión y rapidez enla detección de reclamaciones fraudulentas. Este ámbito está maduro para la innovación, ya que los estafadores desarrollan continuamente nuevos planes y las soluciones contra el fraude deben ser igualmente creativas para mantenerse al día. La combinación de la tecnología puntera de Shift con nuestros dinámicos sistemas de reclamaciones y nuestro equipo de expertos bien formados ha demostrado ser beneficiosa para ambas partes; la asociación nos ha permitido gestionar eficazmente el aumento de las investigaciones de fraude provocado por la incertidumbre económica derivada de la pandemia de COVID-19 y la crisis en Ucrania.

Además, Sedgwick es un proveedor de servicios y socio estratégico de miles de organizaciones que recurren a nosotros en busca de ayuda para reducir su coste total de riesgo o mejorar parte de su proceso de reclamación. Nuestro objetivo es ser un socio en el que los clientes puedan confiar gracias a nuestra amplia y profunda experiencia, nuestra escalabilidad y nuestra cobertura global.

Pero quizás lo más esencial de nuestras ofertas son los valores que hay detrás de ellas. El hecho de poner el cuidado de las personasen el centro de todo lo que hacemosatrae a muchos clientes a nuestras soluciones. Estas organizaciones comparten nuestra caring counts y confían lo suficiente en Sedgwick como para que seamos una extensión de sus operaciones. Como cualquier buen proveedor de servicios, sabemos que los clientes asumen un cierto nivel de riesgo al confiarnos sus programas, y que debemos trabajar para ganarnos y mantener su confianza a través de nuestro compromiso diario con ellos.

Las alianzas estratégicas prosperan cuando se siguen cultivando. A través de la comunicación continua, la colaboración y el intercambio mutuo, las partes pueden establecer una responsabilidad recíproca y desarrollar verdaderas alianzas cuyos beneficios superan con creces los riesgos.