Por James Norman, Director de Desarrollo de Negocio Internacional
Con la complejidad del actual entorno empresarial globalizado, es ingenuo pensar que una sola organización puede serlo todo para todos.
Es imposible que un gran proveedor de servicios multinacional se especialice en todas las áreas o tenga cobertura en todos los mercados o segmentos. Las asociaciones estratégicas son una gran oportunidad para que las empresas aumenten su oferta, cubran lagunas de experiencia e infraestructura y aprovechen la tecnología y el talento de forma que el conjunto sea mayor que la suma de sus partes.
Sentar las bases del éxito
Tanto si se trata de un acuerdo comercial de referencia, un contrato entre proveedor y cliente, una empresa conjunta o una posible fusión o adquisición, es importante hacer los deberes antes de forjar una nueva asociación. En el nivel más básico, las partes implicadas deben querer trabajar juntas, y la asociación debe añadir valor y ofrecer beneficios mutuos: financieros, de reputación, de cobertura, de crecimiento o de otro tipo.
Lo ideal es que una asociación aborde un problema concreto o resuelva un problema que ninguna de las dos organizaciones puede abordar eficazmente por sí sola. Tanto el reto en cuestión como la solución ofrecida por la asociación deben articularse y cuantificarse lo más detalladamente posible. Por ejemplo, ¿se trata de un acuerdo a corto, medio o largo plazo? ¿Cómo puede medirse el rendimiento de la inversión? Ninguna de las partes saldrá beneficiada si exagera o subestima su oferta.
Al igual que los pasos de descubrimiento que se llevan a cabo como parte de un proceso estándar de solicitud de propuestas/ventas, los socios potenciales deben dedicar mucho tiempo a conocerse y aprender sobre sus respectivas culturas y objetivos organizativos. No hay nada mejor que el compromiso a la antigua usanza con las partes interesadas. Este proceso de exploración suele revelar si las dos partes coinciden en sus valores, expectativas y ambiciones estratégicas. También es una oportunidad para generar confianza y establecer vías para una auténtica colaboración.
Retos potenciales
Aunque las asociaciones estratégicas eficaces ofrecen numerosas ventajas, conllevan riesgos inherentes. Confiar en otra organización exige renunciar a cierto nivel de control. La organización asociada podría, por ejemplo, adherirse a normas de calidad o tener un apetito por la innovación y la disrupción que le incomode; en tales casos, la asociación podría afectar negativamente a su reputación. (Este tipo de cuestiones deberían identificarse, aunque no siempre es así, durante el proceso de descubrimiento descrito anteriormente). El apoyo a la asociación por parte del mercado objetivo -geográfico, sector empresarial o lo que sea- es clave para garantizar el éxito.
Pensemos, por ejemplo, en el sector mundial de los seguros. Muchas áreas del sector de bienes y accidentes han adoptado el uso de tecnologías como drones, satélites e inteligencia artificial (IA) en el ajuste de siniestros, especialmente durante eventos catastróficos (CAT). Ahora es bastante común que las compañías y los peritos/administradores de siniestros se asocien con nuevas empresas tecnológicas y otras que están innovando en estas áreas emergentes. Por otra parte, los sectores marítimo y de aviación dependen en gran medida de los mercados londinenses, que tienden a ser más conservadores y prefieren socios bien establecidos a los nuevos "disruptores" del sector. Conocer a fondo el mercado al que serviría su asociación es fundamental para evitar los riesgos que conlleva.
Asociaciones en acción
El año pasado, el equipo de investigación de fraudes de Sedgwick en el Reino Unido se embarcó en una asociación estratégica con Shift Technology. Invertimos en la tecnología de IA y aprendizaje automático de Shift para reforzar nuestra solución de lucha contra el fraude y mejorar nuestra precisión y rapidez en la detección de fraudes en siniestros. Este espacio está maduro para la innovación, ya que los defraudadores están continuamente desarrollando nuevos esquemas y las soluciones de lucha contra el fraude deben ser igualmente creativas con el fin de mantenerse al día. La combinación de la tecnología punta de Shift con nuestros dinámicos sistemas de siniestros y nuestro equipo de expertos bien formados ha demostrado ser beneficiosa para todos; la asociación nos ha permitido gestionar eficazmente un aumento de las investigaciones de fraude provocado por la incertidumbre económica derivada de la pandemia del COVID-19 y la crisis en Ucrania.
Además, Sedgwick es un proveedor de servicios y socio estratégico para miles de organizaciones que acuden a nosotros en busca de ayuda para reducir su coste total del riesgo o mejorar una parte de su recorrido siniestral. Nuestro objetivo es ser un socio en el que los clientes puedan confiar gracias a nuestra amplia y profunda experiencia, escalabilidad y cobertura global.
Pero quizá sean más esenciales para nuestras ofertas los valores que las sustentan. Situar el cuidado de las personas en el centro de todo lo que hacemos atrae a muchos clientes hacia nuestras soluciones. Estas organizaciones comparten nuestra filosofía caring counts y creen lo suficiente en Sedgwick como para que seamos una extensión de sus operaciones. Como cualquier buen proveedor de servicios, sabemos que los clientes asumen un cierto nivel de riesgo al confiarnos sus programas, y que debemos trabajar para ganarnos y mantener su confianza en nosotros a través de nuestro compromiso diario con ellos.
Las asociaciones estratégicas prosperan cuando se siguen alimentando. Mediante la comunicación, la colaboración y el intercambio continuo, las partes pueden establecer una responsabilidad mutua y desarrollar verdaderas asociaciones cuyos beneficios superan con creces los riesgos.