Par James Norman, directeur du développement du commerce international
Avec la complexité de l’environnement commercial mondialisé d’aujourd’hui, il est naïf de penser qu’une organisation peut être tout pour tout le monde.
Il est tout à fait impossible pour même un grand fournisseur de services multinational de se spécialiser dans tous les domaines ou d’avoir une couverture dans tous les marchés ou segments. Les partenariats stratégiques offrent aux entreprises une excellente occasion d’augmenter leurs offres, de combler les lacunes en matière d’expertise et d’infrastructure, et de tirer parti de la technologie et des talents d’une manière qui génère un rendement supérieur à la somme de ses parties.
Jeter les bases du succès
Qu’il s’agisse d’un accord de référence commercialisé, d’un contrat fournisseur / client, d’une coentreprise ou d’une fusion ou acquisition possible, il est important de faire vos devoirs avant de forger un nouveau partenariat. Au niveau le plus élémentaire, les parties concernées doivent vouloir travailler ensemble, et le partenariat doit ajouter de la valeur et offrir des avantages mutuels - financier, de réputation, de couverture, de croissance ou autre.
Idéalement, un partenariat devrait s’attaquer à un problème particulier ou résoudre un problème qu’aucune des deux organisations ne peut résoudre efficacement seule. Le défi en question et la solution proposée par le partenariat devraient être articulés et quantifiés aussi complètement que possible. Par exemple, s’agit-il d’un arrangement à court, moyen ou long terme ? Comment le retour sur investissement (ROI) peut-il être mesuré ? Ni l’une ni l’autre des parties ne sera bien servie par la survente ou la sous-vente de ce qu’elle a à offrir.
Tout comme les étapes de découverte entreprises dans le cadre d’un processus standard de demande de proposition (RFP) / vente, les partenaires potentiels devraient passer suffisamment de temps à apprendre à se connaître et à en apprendre davantage sur leurs cultures et objectifs organisationnels respectifs. Il n’y a vraiment pas de remplacement pour un bon engagement à l’ancienne avec les bonnes parties prenantes ! Ce processus d’exploration révèle généralement si les deux parties sont bien alignées dans leurs valeurs, leurs attentes et leurs ambitions stratégiques. C’est aussi l’occasion d’établir la confiance et d’établir des voies vers une véritable collaboration.
Défis potentiels
Bien que des partenariats stratégiques efficaces offrent de nombreux avantages, il y a des risques inhérents. Pour s’appuyer sur une autre organisation, il faut renoncer à un certain niveau de contrôle. L’organisation partenaire pourrait, par exemple, adhérer à des normes de qualité ou avoir un appétit pour l’innovation et la perturbation qui vous met mal à l’aise ; dans de tels cas, le partenariat pourrait avoir un impact négatif sur votre réputation. (Ces types de problèmes devraient être, mais ne sont pas toujours, identifiés au cours du processus de découverte décrit ci-dessus.) Le soutien au partenariat du marché cible — géographique, secteur des affaires ou autres — est essentiel pour assurer le succès.
Prenons l’exemple de l’industrie mondiale de l’assurance. De nombreux secteurs du secteur des assurances multirisques ont adopté l’utilisation de technologies comme les drones, les satellites et l’intelligence artificielle (IA) dans les réclamations Règlement de sinistres, en particulier lors d’événements catastrophiques (CAT). Il est maintenant assez courant pour les opérateurs et les experts en sinistres / administrateurs de sinistres dans l’espace de s’associer à des startups technologiques et à d’autres qui innovent dans ces domaines émergents. Par ailleurs, les secteurs de la marine et de l’aviation dépendent fortement des marchés de Londres, qui ont tendance à être plus conservateurs et préfèrent les partenaires bien établis aux nouveaux « perturbateurs » de l’industrie. Avoir une compréhension approfondie du marché que votre partenariat servirait est essentiel pour écarter les risques encourus.
Les partenariats en action
L’année dernière, l’équipe d’enquêtes sur les fraudes de Sedgwick, basée au Royaume-Uni, s’est lancée dans un partenariat stratégique avec Shift Technology. Nous avons investi dans l’IA et la technologie d’apprentissage automatique de Shift pour renforcer notre solution de lutte contre la fraude et améliorer notre précision et notre rapidité dans la détection de la fraude aux réclamations. Cet espace est mûr pour l’innovation, car les fraudeurs développent continuellement de nouveaux stratagèmes et les solutions de lutte contre la fraude doivent être tout aussi créatives afin de suivre. Le jumelage de la technologie de pointe de Shift avec nos systèmes de réclamations dynamiques et notre équipe d’experts bien formés s’est avéré être gagnant-gagnant ; le partenariat nous a permis de gérer efficacement une augmentation des enquêtes sur les fraudes déclenchée par l’incertitude économique découlant de la pandémie de COVID-19 et de la crise en Ukraine.
De plus, Sedgwick est un fournisseur de services et un partenaire stratégique de milliers d’organisations qui se tournent vers nous pour obtenir de l’aide afin de réduire leur coût total du risque ou d’améliorer une partie de leur parcours de réclamation. Nous visons à être un partenaire en qui les clients peuvent faire confiance en raison de l’étendue et de la profondeur de notre expertise, de notre évolutivité et de notre couverture mondiale.
Mais peut-être plus essentielles à nos offres sont les valeurs qui les sous-tendent. Placer les soins des gens au cœur de tout ce que nous faisons attire de nombreux clients vers nos solutions. Ces organisations partagent notre philosophie de comptage bienveillant et croient suffisamment en Sedgwick pour que nous servions de prolongement de leurs opérations. Comme tout bon fournisseur de services, nous savons que les clients prennent un certain niveau de risque en nous confiant leurs programmes - et que nous devons travailler pour gagner et maintenir leur confiance en nous grâce à notre engagement quotidien envers eux.
Les partenariats stratégiques prospèrent lorsqu’ils continuent d’être entretenus. Grâce à la communication continue, à la collaboration et aux donnant-donnants, les parties peuvent établir une responsabilité mutuelle et établir de véritables partenariats dont les avantages l’emportent de loin sur les risques.