Partenariats stratégiques : La valeur ajoutée vaut-elle le risque?

Par James Norman, directeur du développement des affaires internationales

Avec la complexité de l’environnement d’affaires mondialisé d’aujourd’hui, il est naïf de penser qu’une seule organisation peut tout signifier pour tout le monde.

Il est pratiquement impossible même pour un grand fournisseur de services multinational de se spécialiser dans tous les domaines ou d’avoir une couverture dans tous les marchés ou segments. Les partenariats stratégiques offrent une excellente occasion aux entreprises d’enrichir leur offre, de combler les lacunes d’expertise et d’infrastructure, et de tirer parti de la technologie et des talents de manière à produire bien plus que la somme de leurs parties.

Poser les bases du succès

Que l’intention soit un arrangement de parrainage commercialisé, un contrat fournisseur/client, une coentreprise ou une possible fusion ou acquisition, il est important de bien faire vos recherches avant de former un nouveau partenariat. Au niveau le plus fondamental, les parties impliquées doivent vouloir travailler ensemble, et le partenariat doit apporter de la valeur et offrir un bénéfice mutuel — financier, réputationnel, de couverture, de croissance ou autre.

Idéalement, un partenariat devrait s’attaquer à un point douloureux particulier ou résoudre un problème qu’aucune organisation ne peut résoudre efficacement seule. Le défi en question et la solution proposée par le partenariat doivent être formulés et quantifiés aussi précisément que possible. Par exemple, est-ce censé être un arrangement à court terme, moyen ou long terme? Comment peut-on mesurer le retour sur investissement (ROI)? Aucune des deux parties ne sera bien servie en survendant ou en sous-estimant ce qu’elle a à offrir.

Tout comme les étapes de découverte menées dans le cadre d’un processus standard de demande de propositions (RFP) ou de vente, les partenaires potentiels devraient consacrer suffisamment de temps à apprendre à se connaître et à découvrir leurs cultures organisationnelles et leurs objectifs respectifs. Il n’y a vraiment rien qui remplace un bon vieux engagement avec les bonnes parties prenantes! Ce processus d’exploration révèle généralement si les deux parties sont bien alignées dans leurs valeurs, leurs attentes et leurs ambitions stratégiques. C’est aussi une occasion de bâtir la confiance et d’ouvrir des voies vers une véritable collaboration.

Défis potentiels

Bien que des partenariats stratégiques efficaces offrent de nombreux avantages, il existe des risques inhérents. Compter sur une autre organisation exige de renoncer à un certain niveau de contrôle. L’organisation partenaire pourrait, par exemple, respecter des normes de qualité ou avoir un appétit pour l’innovation et la disruption qui vous met mal à l’aise; Dans de tels cas, le partenariat pourrait nuire à votre réputation. (Ce genre de questions devrait être, mais ne le sont pas toujours, identifié lors du processus de découverte décrit ci-dessus.) Le soutien au partenariat de la part du marché cible — géographique, du secteur des affaires ou autre — est essentiel pour assurer le succès.

Prenons par exemple l’industrie mondiale de l’assurance. De nombreux secteurs du secteur des biens et des dommages ont adopté l’utilisation de technologies telles que les drones, les satellites et l’intelligence artificielle (IA) pour ajuster les sinistres, notamment lors d’événements catastrophiques (CAT). Il est maintenant assez courant que les assureurs et les experts en sinistres/gestionnaires de sinistres dans le domaine s’associent à des startups technologiques et d’autres innovants dans ces domaines émergents. Par contre, les secteurs maritime et aéronautique dépendent fortement des marchés londoniens, qui ont tendance à être plus conservateurs et préfèrent des partenaires bien établis plutôt que de nouveaux « perturbateurs » industriels. Avoir une compréhension approfondie du marché que votre partenariat desservirait est essentiel pour éviter les risques encourus.

Partenariats en action

L’an dernier, l’équipe britannique d’enquêtes sur la fraude de Sedgwick a entamé un partenariat stratégique avec Shift Technology. Nous avons investi dans la technologie d’IA et d’apprentissage automatique de Shift pour renforcer notre solution de lutte contre la fraude et améliorer notre précision et rapidité dans la détection des réclamations. Cet espace est propice à l’innovation, car les fraudeurs développent continuellement de nouveaux systèmes et les solutions de lutte contre la fraude doivent être tout aussi créatives pour suivre le rythme. Combiner la technologie de pointe de Shift à nos systèmes dynamiques de réclamations et à notre équipe d’experts bien formés s’est avéré gagnant-gagnant; ce partenariat nous a permis de gérer efficacement une recrudescence des enquêtes sur la fraude provoquée par l’incertitude économique liée à la pandémie de COVID-19 et à la crise en Ukraine.

De plus, Sedgwick est un fournisseur de services et un partenaire stratégique pour des milliers d’organisations qui font appel à nous pour réduire leur coût total du risque ou améliorer une partie de leur parcours de réclamation. Nous visons à être un partenaire en qui les clients peuvent avoir confiance grâce à l’étendue et à la profondeur de notre expertise, à notre scalabilité et à notre couverture mondiale.

Mais peut-être plus essentiels à nos offres, ce sont les valeurs qui les sous-tendent. Placer le soin des gens au cœur de tout ce que nous faisons attire de nombreux clients vers nos solutions. Ces organisations partagent notre philosophie de comte attentionnée et croient suffisamment en Sedgwick pour que nous servions d’extension de leurs activités. Comme tout bon fournisseur de services, nous savons que les clients prennent un certain risque en nous confiant leurs programmes — et que nous devons travailler à gagner et à maintenir leur confiance en nous grâce à notre engagement quotidien envers eux.

Les partenariats stratégiques prospèrent lorsqu’ils continuent d’être entretenus. Par une communication continue, une collaboration et des échanges continus, les parties peuvent établir une responsabilité mutuelle et développer de véritables partenariats dont les avantages l’emportent largement sur les risques.