Par James Norman, directeur du développement commercial international
Compte tenu de la complexité de l'environnement commercial mondialisé d'aujourd'hui, il est naïf de penser qu'une organisation peut être tout pour tout le monde.
Il est impossible, même pour un grand fournisseur de services multinational, de se spécialiser dans tous les domaines ou d'être présent sur tous les marchés ou segments. Les partenariats stratégiques offrent aux entreprises une excellente occasion d'élargir leur offre, de combler les lacunes en matière d'expertise et d'infrastructure, et de tirer parti de la technologie et des talents de manière à obtenir un ensemble plus grand que la somme de ses parties.
Poser les bases de la réussite
Qu'il s'agisse d'un accord de recommandation commercialisé, d'un contrat vendeur/client, d'une coentreprise ou d'une éventuelle fusion ou acquisition, il est important de bien se renseigner avant de forger un nouveau partenariat. Au niveau le plus élémentaire, les parties concernées doivent vouloir travailler ensemble, et le partenariat doit apporter une valeur ajoutée et offrir des avantages mutuels - financiers, de réputation, de couverture, de croissance ou autres.
Dans l'idéal, un partenariat devrait s'attaquer à un point sensible particulier ou résoudre un problème qu'aucune des deux organisations ne peut résoudre efficacement à elle seule. Le défi en question et la solution offerte par le partenariat doivent être articulés et quantifiés de la manière la plus complète possible. Par exemple, s'agit-il d'un accord à court, moyen ou long terme ? Comment le retour sur investissement (ROI) peut-il être mesuré ? Aucune des parties ne sera bien servie si elle sur-vend ou sous-vend ce qu'elle a à offrir.
À l'instar des étapes de découverte entreprises dans le cadre d'un appel d'offres standard ou d'un processus de vente, les partenaires potentiels devraient consacrer beaucoup de temps à faire connaissance et à s'informer sur leurs cultures organisationnelles et leurs objectifs respectifs. Rien ne remplace vraiment un bon vieil engagement avec les bonnes parties prenantes ! Ce processus d'exploration permet généralement de déterminer si les deux parties sont en phase sur le plan des valeurs, des attentes et des ambitions stratégiques. C'est aussi l'occasion d'instaurer la confiance et d'ouvrir la voie à une véritable collaboration.
Défis potentiels
Si les partenariats stratégiques efficaces offrent de nombreux avantages, ils comportent aussi des risques inhérents. S'appuyer sur une autre organisation implique de renoncer à un certain niveau de contrôle. L'organisation partenaire pourrait, par exemple, respecter des normes de qualité ou avoir un appétit pour l'innovation et la perturbation qui vous met mal à l'aise ; dans ce cas, le partenariat pourrait avoir un impact négatif sur votre réputation. Dans ce cas, le partenariat pourrait avoir un impact négatif sur votre réputation (ces questions devraient être identifiées, mais ne le sont pas toujours, au cours du processus de découverte décrit ci-dessus). Le soutien au partenariat de la part du marché cible - géographique, secteur d'activité ou autre - est essentiel pour garantir le succès.
Prenons l'exemple du secteur mondial de l'assurance. De nombreux secteurs de l'assurance dommages ont adopté l'utilisation de technologies telles que les drones, les satellites et l'intelligence artificielle (IA) pour le règlement des sinistres, en particulier lors d'événements catastrophiques (CAT). Il est désormais assez courant que les transporteurs et les experts en sinistres/administrateurs de demandes d'indemnisation s'associent à des startups technologiques et à d'autres acteurs qui innovent dans ces domaines émergents. Par ailleurs, les secteurs de la marine et de l'aviation dépendent fortement des marchés londoniens, qui ont tendance à être plus conservateurs et à préférer les partenaires bien établis aux nouveaux "perturbateurs" de l'industrie. Pour éviter les risques, il est essentiel de bien comprendre le marché sur lequel portera votre partenariat.
Les partenariats en action
L'année dernière, l'équipe d'investigation des fraudes de Sedgwick basée au Royaume-Uni s'est engagée dans un partenariat stratégique avec Shift Technology. Nous avons investi dans la technologie d'IA et d'apprentissage automatique de Shift pour renforcer notre solution de lutte contre la fraude et améliorer notre précision et notre rapidité dans la détection des sinistres frauduleux. Cet espace est propice à l'innovation, car les fraudeurs développent sans cesse de nouveaux stratagèmes et les solutions de lutte contre la fraude doivent être tout aussi créatives pour rester dans la course. L'association de la technologie de pointe de Shift à nos systèmes dynamiques de gestion des sinistres et à notre équipe d'experts bien formés s'est avérée bénéfique pour tous ; ce partenariat nous a permis de gérer efficacement une augmentation des enquêtes sur les fraudes provoquée par l'incertitude économique résultant de la pandémie de COVID-19 et de la crise en Ukraine.
En outre, Sedgwick est un prestataire de services et un partenaire stratégique pour des milliers d'organisations qui se tournent vers nous pour les aider à réduire le coût total de leurs risques ou à améliorer une partie de leur parcours en matière de sinistres. Notre objectif est d'être un partenaire auquel les clients peuvent faire confiance en raison de l'étendue et de la profondeur de notre expertise, de notre évolutivité et de notre couverture mondiale.
Mais ce qui est peut-être encore plus essentiel pour nos offres, ce sont les valeurs qui les sous-tendent. Placer le soin des personnes au cœur de tout ce que nous faisons attire de nombreux clients vers nos solutions. Ces organisations partagent notre philosophie de prise en charge des personnes et croient suffisamment en Sedgwick pour nous considérer comme une extension de leurs activités. Comme tout bon prestataire de services, nous savons que nos clients prennent un certain risque en nous confiant leurs programmes - et que nous devons nous efforcer de gagner et de conserver leur confiance grâce à notre engagement quotidien à leur égard.
Les partenariats stratégiques prospèrent lorsqu'ils sont entretenus en permanence. Grâce à une communication, une collaboration et des échanges permanents, les parties peuvent établir une responsabilité mutuelle et développer de véritables partenariats dont les avantages l'emportent largement sur les risques.