Strategiske partnerskap: Er merverdien verdt risikoen?

Av James Norman, direktør for internasjonal forretningsutvikling

Med kompleksiteten i dagens globaliserte forretningsmiljø er det naivt å tro at én organisasjon kan være alt for alle.

Det er helt umulig for selv en stor, multinasjonal tjenesteleverandør å spesialisere seg på alle områder eller ha dekning i alle markeder eller segmenter. Strategiske partnerskap gir selskaper en flott mulighet til å utvide tilbudene sine, fylle hull i ekspertise og infrastruktur, og utnytte teknologi og talent på måter som gir en helhet som er større enn summen av delene.

Legger grunnlaget for suksess

Enten hensikten er en kommersialisert henvisningsavtale, en leverandør-/kundekontrakt, et joint venture eller en mulig fusjon eller oppkjøp, er det viktig å gjøre researchen før man inngår et nytt partnerskap. På det mest grunnleggende nivået må de involverte partene ønske å samarbeide, og partnerskapet må tilføre verdi og tilby gjensidig fordel – økonomisk, omdømmemessig, dekningsmessig, vekstmessig eller på annen måte.

Ideelt sett bør et partnerskap adressere et bestemt smertepunkt eller løse et problem som ingen av organisasjonene effektivt kan håndtere på egenhånd. Både utfordringen det gjelder og løsningen som tilbys av partnerskapet bør formuleres og kvantifiseres så grundig som mulig. Er det for eksempel ment å være en kortsiktig, mellomlang eller langsiktig avtale? Hvordan kan avkastningen på investeringen (ROI) måles? Ingen av partene vil være tjent med å overselge eller underselge det de har å tilby.

I likhet med oppdagelsestrinnene som gjennomføres som en del av en standard forespørsel om tilbud (RFP)/salgsprosess, bør potensielle partnere bruke god tid på å bli kjent med hverandre og lære om sine respektive organisasjonskulturer og mål. Det finnes virkelig ingen erstatning for god, gammeldags dialog med de riktige interessentene! Denne utforskningsprosessen avslører vanligvis om de to partene er godt i tråd med sine verdier, forventninger og strategiske ambisjoner. Det er også en mulighet til å bygge tillit og etablere veier til ekte samarbeid.

Potensielle utfordringer

Selv om effektive strategiske partnerskap tilbyr en rekke fordeler, er det iboende risikoer involvert. Å stole på en annen organisasjon krever at man gir avkall på en viss grad av kontroll. Partnerorganisasjonen kan for eksempel overholde kvalitetsstandarder eller ha en appetitt for innovasjon og disrupsjon som gjør deg ukomfortabel. I slike tilfeller kan partnerskapet ha en negativ innvirkning på omdømmet ditt. (Disse typene problemer bør, men blir ikke alltid, identifisert under oppdagelsesprosessen som er beskrevet ovenfor.) Støtte til partnerskapet fra målmarkedet – geografisk, forretningssektor eller hva det måtte være – er nøkkelen til å sikre suksess.

Tenk for eksempel på den globale forsikringsbransjen. Mange deler av eiendoms- og skadeforsikringssektoren har tatt i bruk teknologier som droner, satellitter og kunstig intelligens (KI) i skadeoppgjør, spesielt under katastrofale hendelser . Det er nå ganske vanlig at transportører og takstmenn/skadeadministratorer i bransjen samarbeider med teknologiske oppstartsbedrifter og andre som er innovative innen disse fremvoksende områdene. Alternativt er marine- og luftfartssektoren sterkt avhengig av London-markedene, som har en tendens til å være mer konservative og foretrekker veletablerte partnere fremfor nye bransje-"disruptorer". Å ha en grundig forståelse av markedet partnerskapet ditt vil betjene, er avgjørende for å avverge risikoen som er involvert.

Partnerskap i praksis

I fjor innledet Sedgwicks britiske svindeleierforskningsteam et strategisk partnerskap med Shift Technology. Vi investerte i Shifts AI- og maskinlæringsteknologi for å styrke vår svindelbekjempelsesløsning og forbedre nøyaktigheten og hastigheten vår i å oppdage kravsvindel . Dette området er modent for innovasjon, ettersom svindlere kontinuerlig utvikler nye ordninger, og svindelbekjempelsesløsninger må være like kreative for å holde tritt. Å kombinere Shifts banebrytende teknologi med våre dynamiske kravsystemer og team av velutdannede eksperter har vist seg å være en vinn-vinn-situasjon. Partnerskapet har gjort det mulig for oss å effektivt håndtere en økning i svindeleierforskning forårsaket av økonomisk usikkerhet som følge av COVID-19-pandemien og krisen i Ukraina.

Videre er Sedgwick en tjenesteleverandør og strategisk partner for tusenvis av organisasjoner som henvender seg til oss for å få hjelp til å redusere sine totale risikokostnader eller forbedre deler av skadeprosessen. Vi tar sikte på å være en partner kunder kan stole på på grunn av vår bredde og dybde innen ekspertise, skalerbarhet og globale dekning.

Men kanskje enda viktigere for tilbudene våre er verdiene bak dem. Å sette omsorg for mennesker i sentrum for alt vi gjør tiltrekker seg mange kunder til løsningene våre. Disse organisasjonene deler vår filosofi om at omsorg teller og tror nok på Sedgwick til å la oss fungere som en forlengelse av driften deres. Som enhver god tjenesteleverandør vet vi at kunder tar en viss risiko ved å betro programmene sine til oss – og at vi må jobbe for å fortjene og opprettholde deres tillit til oss gjennom vår daglige forpliktelse til dem.

Strategiske partnerskap trives når de fortsetter å bli pleiet. Gjennom kontinuerlig kommunikasjon, samarbeid og samspill kan partene etablere gjensidig ansvarlighet og utvikle ekte partnerskap der fordelene langt oppveier risikoen.