Strategiske partnerskaber: Er merværdien risikoen værd?

Af James Norman, direktør for international forretningsudvikling

Med den kompleksitet, der kendetegner nutidens globaliserede forretningsmiljø, er det naivt at tro, at en enkelt organisation kan være alt for alle.

Selv for en stor, multinational tjenesteudbyder er det umuligt at specialisere sig inden for alle områder eller dække alle markeder eller segmenter. Strategiske partnerskaber giver virksomheder en fantastisk mulighed for at udvide deres tilbud, udfylde huller i ekspertise og infrastruktur og udnytte teknologi og talent på måder, der giver et større resultat end summen af delene.

At lægge grunden til succes

Uanset om det drejer sig om en kommerciel henvisningsaftale, en leverandør-/kundekontrakt, et joint venture eller en mulig fusion eller overtagelse, er det vigtigt at gøre sit hjemmearbejde, inden man indgår et nyt partnerskab. På det mest grundlæggende niveau skal de involverede parterønskeat samarbejde, og partnerskabet skal tilføre værdi og give gensidige fordele – økonomisk, omdømmemæssigt, dækningsmæssigt, vækstmæssigt eller på anden måde.

Ideelt set bør et partnerskab adressere et bestemt problem eller løse en udfordring, som ingen af organisationerne kan tackle effektivt alene. Både den pågældende udfordring og den løsning, som partnerskabet tilbyder, bør formuleres og kvantificeres så grundigt som muligt. Er det for eksempel meningen, at det skal være en kortvarig, mellemlang eller langvarig aftale? Hvordan kan investeringsafkastet (ROI) måles? Ingen af parterne vil have gavn af at overvurdere eller undervurdere det, de har at tilbyde.

Ligesom de undersøgelsestrin, der gennemføres som led i en standardanmodning om tilbud (RFP)/salgsproces, bør potentielle partnere bruge god tid på at lære hinanden at kende og lære om hinandens organisationskulturer og mål. Der er virkelig ingen erstatning for god, gammeldags kontakt med de rigtige interessenter! Denne undersøgelsesproces afslører generelt, om de to parter er godt afstemt med hensyn til værdier, forventninger og strategiske ambitioner. Det er også en mulighed for at opbygge tillid og etablere veje til ægte samarbejde.

Potentielle udfordringer

Selvom effektive strategiske partnerskaber tilbyder mange fordele, er der også nogle risici forbundet med dem. At stole på en anden organisation kræver, at man giver afkald på en vis grad af kontrol. Partnerorganisationen kan for eksempel overholde kvalitetsstandarder eller have en lyst til innovation og forandring, som gør dig urolig. I sådanne tilfælde kan partnerskabet have en negativ indvirkning på dit omdømme. (Disse typer problemer bør identificeres under den ovenfor beskrevne undersøgelsesproces, men det er ikke altid tilfældet.) Støtte til partnerskabet fra målmarkedet – geografisk, forretningsmæssigt eller hvad det nu måtte være – er afgørende for at sikre succes.

Tag for eksempel den globale forsikringsbranche. Mange områder inden for ejendoms- og skadesforsikringssektoren har tagetteknologiersom droner, satellitter ogkunstig intelligens(AI) til sig i forbindelse med skadesregulering, især vedkatastrofehændelser (CAT). Det er nu ret almindeligt, at forsikringsselskaber og skadesbehandlere/skadesadministratorer i branchen indgår partnerskaber med tech-startups og andre, der er innovative inden for disse nye områder. Alternativt ersøfarts-og luftfartssektorerne stærkt afhængige af markederne i London, som tendens til at være mere konservative og foretrækker veletablerede partnere frem for nye "disruptors" i branchen. Det er afgørende at have en grundig forståelse af det marked, dit partnerskab skal betjene, for at undgå de risici, der er forbundet hermed.

Partnerskaber i praksis

Sidste år indgik Sedgwicks britiske team for bedrageriundersøgelser et strategisk partnerskab med Shift Technology. Vi investerede i Shifts AI- og maskinlæringsteknologi for at styrke voresløsning til bekæmpelse af bedrageriog forbedre vores nøjagtighed og hastighed iopdagelsen af forsikringssvindel. Dette område er modent til innovation, da svindlere konstant udvikler nye metoder, og løsninger til bekæmpelse af bedrageri skal være lige så kreative for at kunne følge med. Kombinationen af Shifts banebrydende teknologi og vores dynamiske skadesystemer og team af veluddannede eksperter har vist sig at være en win-win-situation. Partnerskabet har gjort det muligt for os at håndtere en stigning i svigundersøgelser som følge af den økonomiske usikkerhed, der skyldes COVID-19-pandemien og krisen i Ukraine.

Desuden er Sedgwick en tjenesteudbyder og strategisk partner for tusindvis af organisationer, der henvender sig til os for at få hjælp til at reducere deres samlede risikomæssige omkostninger eller forbedre en del af deres skadesbehandlingsproces. Vi stræber efter at være en partner, som kunderne kan stole på, på grund af vores brede og dybe ekspertise, skalerbarhed og globale dækning.

Men måske endnu vigtigere for vores tilbud er de værdier, der ligger bag dem. At sætte omsorg for menneskeri centrum for alt, hvad vi gør, tiltrækker mange kunder til vores løsninger. Disse organisationer deler vores filosofi om, at omsorg tæller, og har tilstrækkelig tillid til Sedgwick til at lade os fungere som en forlængelse af deres aktiviteter. Som enhver god tjenesteudbyder ved vi, at kunderne påtager sig en vis risiko ved at betro os deres programmer – og at vi skal arbejde for at vinde og bevare deres tillid til os gennem vores daglige engagement over for dem.

Strategiske partnerskaber trives, når de fortsat plejes. Gennem løbende kommunikation, samarbejde og give-and-take kan parterne etablere gensidig ansvarlighed og udvikle ægte partnerskaber, hvis fordele langt opvejer risiciene.